Dysonans poznawczy

Pracując z klientami, często zaczynamy od strategii, jeśli tylko jest na to miejsce i klient tego chce. Strategia to coś więcej niż tylko plan – to wyznaczenie kierunku, wskazanie punktu na mapie, do którego dążymy. Bez tego wyznaczonego punktu, nasza droga staje się chaotycznym spacerem, bez konkretnego celu.

Jeśli chcemy, aby nasze działania marketingowe oraz budowanie marki miały sens i prowadziły do osiągnięcia zamierzonych rezultatów, musimy jasno określić cel, do którego dążymy. Jednak wybór celu to nie tylko decyzja o tym, czego chcemy – to także rezygnacja z innych możliwości. Z biegiem lat i z doświadczeniem coraz bardziej doceniam znaczenie tej rezygnacji. Odrzucenie niektórych opcji jest nieodłącznym elementem skutecznego podejmowania decyzji.

Kiedy pracujemy nad strategią z przedsiębiorcami, razem z nimi definiujemy ich cele – analizujemy, czym ich firma ma się stać w przyszłości, kim jest idealny klient, którego chcieliby przyciągnąć. Aby stworzyć markę skierowaną w tym kierunku, konieczne jest pogodzenie się z tym, że wybór jednej drogi oznacza porzucenie innych.

Ten strategiczny wybór jest niezwykle ważny, ponieważ dopóki nie zdecydujemy się na konkretną ścieżkę, przedsiębiorcy często próbują „łapać wszystkie sroki za ogon”. Żyją w iluzji, że mogą świadczyć usługi dla wszystkich, wierząc, że to zapewni im większą liczbę klientów. W praktyce jest jednak odwrotnie – im szerzej skierowana jest oferta, tym mniej trafia ona w konkretne potrzeby klientów.

Wyobraźmy sobie sytuację, w której jesteśmy lekarzem. Czy chcielibyśmy kupić ogólne ubezpieczenie, czy raczej takie, które jest dedykowane właśnie dla lekarzy? Większość z nas woli produkty i usługi zaprojektowane specjalnie dla nich, ponieważ daje to poczucie, że zostały one zoptymalizowane pod kątem naszych specyficznych potrzeb.

Podążając szeroką drogą, pozornie kierujemy naszą ofertę do wszystkich, ale tak naprawdę nie trafiamy do nikogo. Rezygnacja z mitycznych klientów, którzy mogliby coś kupić, choć nigdy ich nie widzieliśmy, prowadzi do specjalizacji. Specjalizując się w konkretnym odbiorcy i usługach, które naprawdę są dla niego wartościowe, stajemy się ekspertami w swojej dziedzinie.

Dlatego, drodzy przedsiębiorcy, podejmujcie świadome wybory i odważnie rezygnujcie z niektórych dróg. Bez tej rezygnacji nie ruszymy w dłuższą podróż, która przyniesie nam sukces, a jedynie odbędziemy spontaniczny spacer bez wyraźnego celu.

—

Artykuł ten stara się oddać kluczowe przesłania oryginalnego wystąpienia, zachowując jego istotę i przesłanie w formie spójnej i klarownej narracji.