Czemu hazardzista, który przegrywa nie przestaje grać i przegrywa coraz więcej? Jaka siła powstrzymuje go od odejścia od stołu? Jest nią właśnie efekt kosztów poniesionych połączony z awersją do straty. O tych dwóch mechanizmach w tym odcinku.
W świecie biznesu i marketingu zjawisko efektu kosztów poniesionych staje się istotnym narzędziem, ale też pułapką, zarówno dla przedsiębiorców, jak i konsumentów. Efekt kosztów poniesionych, nazywanych też utopionymi, polega na tym, że im więcej zasobów – czasu, finansów, emocji – ktoś już poświęcił na konkretny cel, tym trudniej jest mu się z niego wycofać, bo mamy poczucie, że zmarnowalibyśmy wcześniejszy wysiłek. W rzeczywistości kosztów utopionych nie możemy już odzyskać, niezależnie od tego, czy kontynuujemy działanie.
Z efektem tym wiąże się awersja do straty, czyli silniejsze odczuwanie straty niż porównywalnego zysku. Strata jest dla nas bardziej bolesna niż zysk – wolimy uniknąć straty niż uzyskać coś nowego o podobnej wartości. Ten mechanizm wpływa na nasze decyzje w różnych sytuacjach, od finansowych po relacyjne, a w biznesie może silnie wpływać na wybory klientów.
Słuchamy naszych klientów, by dobrze zrozumieć ich potrzeby i znaleźć dedykowane rozwiązania. Każdy człowiek i każdy biznes jest inny. Nawet podobne problemy wymagają często innych metod, by mogły być skuteczne. Dobry briefing to fundament usługi.