PL
PL

Efekt kosztów poniesionych

Czemu hazardzista, który przegrywa nie przestaje grać i przegrywa coraz więcej? Jaka siła powoduje powstrzymuje go od odejścia od stołu? Jest nią właśnie efekt kosztów poniesionych połączony z awersją do straty. O tych dwóch mechanizmach w tym odcinku.

Play Icon

W świecie biznesu i marketingu zjawisko efektu kosztów poniesionych staje się istotnym narzędziem, ale też pułapką, zarówno dla przedsiębiorców, jak i konsumentów. Efekt ten, znany również jako efekt hazardzisty, polega na tym, że im więcej zasobów – czasu, finansów, emocji – ktoś już poświęcił na konkretny cel, tym trudniej jest mu się z niego wycofać, gdyż oznaczałoby to utratę tych zainwestowanych zasobów.

Skąd wynika efekt kosztów poniesionych?

Główne źródło tego efektu to awersja do straty, czyli skłonność do unikania utraty zainwestowanych zasobów nawet kosztem większego ryzyka. Strata jest dla nas bardziej bolesna niż zysk – wolimy uniknąć straty niż uzyskać coś nowego o podobnej wartości. Ten mechanizm wpływa na nasze decyzje w różnych sytuacjach, od finansowych po relacyjne, a w biznesie może silnie wpływać na wybory klientów.

Wykorzystanie efektu kosztów poniesionych w marketingu i sprzedaży
W marketingu efekt ten można wykorzystać do budowania zaangażowania klientów:
  • Angażowanie krok po kroku: Im bardziej zaangażujemy klienta w proces sprzedaży, tym trudniej będzie mu się z niego wycofać. Długie rozmowy, ustalanie szczegółów, wspólne planowanie to działania, które zwiększają poczucie inwestycji klienta w relację.
  • Wprowadzenie zaliczki: Klient, który zapłacił zaliczkę, będzie mniej skłonny do rezygnacji z usługi, bo zniechęca go perspektywa utraty wpłaconych środków.
  • Sprzedaż progresywna: Strategia sprzedaży stopniowej, zaczynająca się od mniejszych zakupów i prowadząca do zakupu bardziej zaawansowanych produktów, działa na zasadzie prawa konsekwencji – skoro klient już kupił, łatwiej będzie mu zdecydować się na kolejny zakup.
Jak zapobiegać negatywnym skutkom efektu kosztów poniesionych?
Chociaż efekt kosztów poniesionych może być skutecznym narzędziem, warto zwrócić uwagę, by nie prowadził do wciągania klientów na siłę w relację, z której wyjście będzie dla nich trudne. Budowanie długotrwałych relacji z klientami powinno opierać się na świadomym zaangażowaniu i wzajemnych korzyściach, nie tylko na chęci zatrzymania ich w procesie sprzedażowym.
Zastanówcie się, jak w waszym biznesie możecie wykorzystać efekt kosztów poniesionych w etyczny i skuteczny sposób, aby zwiększyć lojalność i zaangażowanie klientów.
Powrót do listy tematów

Jak możemy Ci pomóc?

Słuchamy naszych klientów, by dobrze zrozumieć ich potrzeby i znaleźć dedykowane rozwiązania. Każdy człowiek i każdy biznes jest inny. Nawet podobne problemy wymagają często innych metod, by mogły być skuteczne. Dobry briefing to fundament usługi.

Zobacz nasze portfolio Skontaktuj się z nami

Ta strona korzysta z plików cookie, aby zapewnić Ci najlepszą jakość korzystania z naszej witryny.

Polityka prywatności