PL
EN
PL
EN
Czy kupiliście kiedyś coś niepotrzebnego? Co jeszcze można kupić poza towarami i usługami? Jakie wartości zaspokajamy dokonując różnego rodzaju zakupów? Na te i inne pytania postaram się odpowiedzieć w odcinku o "kupowaniu tożsamości".
Czy kiedykolwiek zdarzyło Wam się kupić coś niepotrzebnego? Pytanie, które stawiam, jest podchwytliwe, ale odpowiedź jest prosta: NIE. Jeśli coś kupiliście, to znaczy, że w tamtym momencie było Wam to do czegoś potrzebne. Może ta potrzeba była duża, może mała – nieważne. Każdy zakup realizuje jakąś naszą potrzebę, choćby nie była ona oczywista na pierwszy rzut oka.
Oczywiście, kupujemy rzeczy, które zapewniają nam byt: jedzenie, ubranie, mieszkanie. To są nasze podstawowe potrzeby. Ale przecież kupujemy też komfort, wygodę, rozrywkę, a nawet poczucie bezpieczeństwa. Regularnie płacimy za rzeczy, które mają sprawić, że poczujemy się lepiej, pewniej. Jedną z wartości, którą kupujemy, i to często nieświadomie, jest tożsamość.
Co to znaczy, że kupujemy tożsamość? Możemy to robić na dwa sposoby. Po pierwsze, kupujemy tożsamość w oczach innych ludzi – chcemy być postrzegani w określony sposób. Po drugie, kupujemy tożsamość w naszych własnych oczach – to znaczy, kupujemy poczucie, że jesteśmy kimś, kim chcielibyśmy być. Czasami te dwie potrzeby się pokrywają, czasami nie.
Kiedy kupujecie bluzę z logo Waszego ulubionego zespołu, kupujecie przynależność do grupy. Gdy spotkacie kogoś w tej samej bluzie, od razu czujecie, że macie coś wspólnego. Jesteście w tym samym „klubie”. Kupiliście nie tylko materiał, z którego jest zrobiona bluza, ale też pewną tożsamość – fani tego samego zespołu rozpoznają się na ulicy, nawet bez słów.
Kupujemy też status społeczny. Jeśli macie najnowszego iPhone’a albo Mercedesa, to nie tylko korzystacie z technologii czy luksusu, ale kupujecie także sposób, w jaki postrzegają Was inni. Kupujecie stanie się kimś, kto może sobie pozwolić na taki produkt. Jest taka teoria, że ludzie, którzy kupują Mercedesa, tak naprawdę kupują nie samochód, ale stanie się człowiekiem, który jeździ Mercedesem. Czy to kontrowersyjne? Może, ale spójrzmy prawdzie w oczy – wiele osób kupuje produkty premium właśnie po to, by zyskać pewien status.
Innym przykładem jest kupowanie poczucia na temat samego siebie. Wyobraźcie sobie, że ktoś kupuje Volvo. Dlaczego? Oczywiście, bo to bezpieczny samochód. Ale kupując Volvo, ten ktoś kupuje też poczucie, że dba o swoją rodzinę, że jest odpowiedzialny. Volvo aż krzyczy: “wybierz mnie, jeśli chcesz chronić swoich bliskich”.
Podobnie działa ubezpieczenie na życie. Dlaczego płacimy za coś, z czego sami nigdy nie skorzystamy? Bo chcemy wierzyć, że jesteśmy odpowiedzialnymi ludźmi, którzy dbają o przyszłość swoich bliskich, nawet po swojej śmierci. Kupujemy przekonanie na własny temat, że jesteśmy kimś, kto potrafi zadbać o innych.
Zastanów się teraz nad swoją branżą. Czy Twoi klienci nie kupują przypadkiem tożsamości? Może chcą być postrzegani jako osoby ekologiczne, świadome jakości, albo takie, które płacą za to, co najlepsze? A może zależy im na tym, by wydawać mniej i być postrzeganymi jako oszczędni?
Pomyśl o tym, jak możesz wykorzystać to w komunikacji swojej marki. Zrozumienie, że klienci kupują tożsamość, pomoże Ci lepiej zrozumieć ich motywacje i potrzeby. A to z kolei pozwoli Ci lepiej do nich dotrzeć i budować głębszą relację.
Warto zdać sobie z tego sprawę i zastanowić się, jaką tożsamość oferujesz swoim klientom. Świadomość tego, jak Twoja marka kształtuje tożsamość swoich odbiorców, pomoże Ci skuteczniej prowadzić biznes i zbudować silniejszą więź z konsumentami.
Słuchamy naszych klientów, by dobrze zrozumieć ich potrzeby i znaleźć dedykowane rozwiązania. Każdy człowiek i każdy biznes jest inny. Nawet podobne problemy wymagają często innych metod, by mogły być skuteczne. Dobry briefing to fundament usługi.