PL
EN
PL
EN
Każda wielkość (np. wyrażona liczbowo) jest odbierana jako duża lub mała, zależnie do czego się odnosi i z czym się ją porówna – to brzmi całkiem logicznie. Mniej intuicyjny jest fakt, że ta percepcja tej wielkości może znacznie się różnić zależnie od wartości w ogóle z nią niezwiązanych.
Czy wyżeł jest duży czy mały? Odpowiedź zależy od kontekstu. W zestawieniu z jamnikiem wyda się duży, a obok słonia – mały. Tak działa prawo kontrastu, fundamentalne zjawisko psychologiczne wykorzystywane w marketingu i strategiach cenowych. Ale to nie wszystko – równie ważne jest kotwiczenie, czyli skłonność do porównywania kolejnych wartości z pierwszą usłyszaną.
Prawo kontrastu pokazuje, że każda wartość – liczba, cena czy wielkość – nabiera znaczenia dopiero w porównaniu. Klient uznaje produkt za drogi, ale… w porównaniu do czego? Może mieć na myśli tańszą ofertę konkurencji, przestarzałe dane lub błędne skojarzenia między różnymi usługami. Twoim zadaniem jako marki jest świadome uzupełnienie tego obrazu, edukacja klienta i wskazanie właściwego kontekstu.
Pierwsza wartość, którą poznaje odbiorca, staje się dla niego „kotwicą” – punktem odniesienia dla kolejnych decyzji. Na przykład, usłyszenie o 100 tysiącach złotych wydanych na kampanię marketingową może sprawić, że oferta za 10 tys. zł wydaje się korzystna, choć wcześniej mogłaby uchodzić za wysoką. Efekt kotwiczenia jest szczególnie skuteczny w pakietach cenowych, gdzie wyższy wariant działa jak „straszak”, sprawiając, że tańsze opcje wydają się atrakcyjniejsze.
1.Budowanie oferty: Twórz pakiety cenowe, które podkreślają wartość średniego wariantu. Wysoka cena największego pakietu zadziała na korzyść mniejszych opcji.
2.Prezentowanie danych: Rozpoczynaj rozmowę od dużych liczb lub prestiżowych przykładów – mogą być niezwiązane z Twoją ofertą, ale ustawią kontekst percepcyjny klienta.
3.Edukacja klientów: Jeśli klient uznaje Twoją ofertę za drogą, zrozum, skąd bierze się jego perspektywa. Wyjaśnij różnice w jakości, zakresie usług czy długofalowych korzyściach.
W świecie brandingu i sprzedaży każda decyzja odbiorcy jest wynikiem percepcji, a nie samej wartości. Świadome zarządzanie kontekstem pozwala przekuć psychologiczne mechanizmy na efektywne strategie marketingowe. Zadbaj o kotwicę i kontrast – a Twój przekaz zawsze znajdzie punkt zaczepienia.
Słuchamy naszych klientów, by dobrze zrozumieć ich potrzeby i znaleźć dedykowane rozwiązania. Każdy człowiek i każdy biznes jest inny. Nawet podobne problemy wymagają często innych metod, by mogły być skuteczne. Dobry briefing to fundament usługi.