PL
EN
PL
EN
Każda wielkość (np. wyrażona liczbowo) jest odbierana jako duża lub mała, zależnie do czego się odnosi i z czym się ją porówna – to brzmi całkiem logicznie. Mniej intuicyjny jest fakt, że ta percepcja tej wielkości może znacznie się różnić zależnie od wartości w ogóle z nią niezwiązanych.
Czy wyżeł jest duży czy mały? Odpowiedź zależy od kontekstu. W zestawieniu z jamnikiem wyda się duży, a obok słonia – mały. Tak działa prawo kontrastu, fundamentalne zjawisko psychologiczne wykorzystywane w marketingu i strategiach cenowych. Ale to nie wszystko – równie ważne jest kotwiczenie, czyli skłonność do porównywania kolejnych wartości z pierwszą usłyszaną.
Prawo kontrastu pokazuje, że każda wartość – liczba, cena czy wielkość – nabiera znaczenia dopiero w porównaniu. Klient uznaje produkt za drogi, ale… w porównaniu do czego? Może mieć na myśli tańszą ofertę konkurencji, przestarzałe dane lub błędne skojarzenia między różnymi usługami. Twoim zadaniem jako marki jest świadome uzupełnienie tego obrazu, edukacja klienta i wskazanie właściwego kontekstu.
Pierwsza wartość, którą poznaje odbiorca, staje się dla niego „kotwicą” – punktem odniesienia dla kolejnych decyzji. Na przykład, usłyszenie o 100 tysiącach złotych wydanych na kampanię marketingową może sprawić, że oferta za 10 tys. zł wydaje się korzystna, choć wcześniej mogłaby uchodzić za wysoką. Efekt kotwiczenia jest szczególnie skuteczny w pakietach cenowych, gdzie wyższy wariant działa jak „straszak”, sprawiając, że tańsze opcje wydają się atrakcyjniejsze.
1.Budowanie oferty: Twórz pakiety cenowe, które podkreślają wartość średniego wariantu. Wysoka cena największego pakietu zadziała na korzyść mniejszych opcji.
2.Prezentowanie danych: Rozpoczynaj rozmowę od dużych liczb lub prestiżowych przykładów – mogą być niezwiązane z Twoją ofertą, ale ustawią kontekst percepcyjny klienta.
3.Edukacja klientów: Jeśli klient uznaje Twoją ofertę za drogą, zrozum, skąd bierze się jego perspektywa. Wyjaśnij różnice w jakości, zakresie usług czy długofalowych korzyściach.
W świecie brandingu i sprzedaży każda decyzja odbiorcy jest wynikiem percepcji, a nie samej wartości. Świadome zarządzanie kontekstem pozwala przekuć psychologiczne mechanizmy na efektywne strategie marketingowe. Zadbaj o kotwicę i kontrast – a Twój przekaz zawsze znajdzie punkt zaczepienia.
We listen to our customers to understand their needs well and find dedicated solutions. Every person and every business is different. Even similar problems often require different methods to be effective. A good briefing is the foundation of the service.